Jag besökte nyligen med direktören för drift och service manager på ett stort återförsäljaravtal. Jag har jobbat med denna bilfirma en tid och detta var ute sit-down årsmöte att upp strategier och planera för det nya året. Oundvikligen, föremål för ökad försäljning verksamheten på service enheten kom upp. Ja - den fruktade "Hur säljer vi fler tjänster och andra produkter i tjänsten lane" konversation. Du vet den jag menar. Att lösa denna utmaning är på sinnet hos många av oss i branschen. Några av oss är fanatiska om detta begrepp och dess möjligheter. Vi är ett gäng Indiana Jones vill att bina söker efter gamla förlorade skatt. Det är som att utforska för Ungdomens källa - det miraklet av agelessness som kommer att hålla våra återförsäljare färska, dynamisk och konkurrenskraftig.
Ja - det finns skatt där - men frågorna är gott. Var är det? Hur mycket är det? Hur får man till det? Som kan gräva? Är den tid, ansträngning och belöning värt all forskning och arbete?
Svaren på dessa frågor kommer att variera från återförsäljare till återförsäljare, direktör till direktör, rådgivare till rådgivare och konsult-konsult. Det finns lika många skäl för positiva svar som negativa svar. Sanningen att säga - jag inte har alla svar. Vad jag tror kommer att fungera för din återförsäljare fungerar inte alls. Vad jag vet är att återförsäljare med framåtblickande chefer och ägare är att hitta effektiva och ofta gånger, unika sätt att förbättra deras service enheten verksamhet, öka försäljning vinst, samtidigt som betjänar sina kunder bättre. Det finns ingen magisk lasso eller käpp som i filmer. Med detta sagt att - här är några saker att tänka på.
Denna särskilda service manager sa det bäst när han konstaterade att "ett paradigmskifte har inträffat. Jag vet inte när exakt det hände - men det har hänt." Han och många andra har kommit till insikten att service enheten erbjuder en värld av möjligheter som traditionellt har lämnas orörd. År sedan fanns ingen tanke att sälja något men labor-tid och delar. Idag och allt som tiden framsteg, försöker service chefer erbjuder och säljer en hel del mer. Om du kan titta i dolda skatt-kistan, skulle du hitta fordon servicekontrakt, däck & hjul skydd, förbetalda underhåll, dörr-kant vakter och andra godsaker. Vinsten från försäljningen av dessa produkter är sant dolda skatten samt ökad kundlojalitet och tillfredsställelse.
Denna service manager var kloka nog att förstå att, förmodligen, traditionell service-tech som "befordrades" till tjänsten rådgivare inte kanske är den bästa personen att fungera som erbjuder och säljer dessa produkter. I allmänna ordalag - är han korrekt. Den moderna service advisor är ett försäljnings och kundservice professional mer än någonsin tidigare. Det råkar också vara en stor och mycket lukrativ position i rätt typ av återförsäljare. Tänk på detta - den genomsnittliga service advisor kommer förmodligen se cirka fem gånger så många kunder per dag som showroom säljare. Under loppet av en typisk månad - det är en hel del kunder - kunder som har behov bara gillar dem som går på mycket att titta på vissa bilar att köpa. I själva verket något säljs i utställningslokalen eller F & I office kan säljas på service enheten om det görs korrekt och konsekvent.
När du har hittat rätt personer, är utbildning och processer skall följas kritiska. Vidareutveckling och utbildning är långt bättre än ett veckolångt seminarium och gjort i sex månader. Det fungerar aldrig. Pågående, konsekvent och effektiv utbildning och övervakning av systemet kommer att leda till ökad försäljning på service enheten om du har rätt personer som tror på konceptet och närma sitt jobb professionellt.
Hur mycket skatt finns det? Detta varierar från återförsäljare till återförsäljare - men den realiserade vinsten kommer oundvikligt rättfärdigar ansträngningen. Du har även mer trogna och nöjda kunder som kommer att köpa deras nästa fordon från dig och se vänner och familj till din återförsäljare. Det låter som en vinnande idé för mig.